付加価値で顧客を増やす

2013.01.29

営業・マーケティング

付加価値で顧客を増やす

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

本日のコラムは、「付加価値で顧客を増やす方法」について、日経MJの1月28日号3面の記事「移動+αで顧客を作る」を参考に考察してみたいと思います。

参考記事のご紹介

参考記事:日経MJの1月28日号3面 「移動+αで顧客を作る」

---記事要約---

・タクシー大手の日本交通が次々と新しいサービスを打ち出している
・川鍋社長は「タクシーは拾う時代から選ぶ時代へ」へと見定め、マーケティングとITを活用して顧客創造にまい進
・目指すは運送業から総合サービス業への進化
・タクシーを使っていない人に使ってもらうように考える
・バスや鉄道とは違う、「移動+α」を見出せば、輸送人員が右肩下がりの時代でも客を増やせるはず

---ここまで---

日本交通が打ち出す新しい付加価値

実際の記事を読んでいただけるとよくわかるが、川鍋社長の着眼点は非常に興味深い。というより面白い。ワクワクするような内容である。特に記事内にあった下記の部分は非常に共感できる。

---記事から抜粋---
タクシー業界は客を「つくる」努力を怠ってきました。
A地点からB地点に移動する客を乗せるだけ。
バブル崩壊でそうした客が減ると行政が悪い、規制が悪いとなる。
輸送人員を増やすには、タクシーを使っていない人に使ってもらうよう、考えねばなりません
---ここまで---

川鍋社長のおっしゃるように、私も出張の時など、タクシーをよく利用するが、場所から場所へ人を運ぶだけであり、それ以上でもそれ以下でもない。こうなると、「目的地まで行くことができればタクシーじゃなくてもよい」という判断になる。そりゃ、お客さん、減る一方である。さらには、値段も安い方がいいってことにもなる。

しかし、ここから見直しをしたのが日本交通である。記事内では、「タクシーは拾う時代から選ぶ時代へ」と見定めている。選んでもらえるようなタクシー会社になろうというわけだ。しかも、「選ばれる理由」も2段階の理由を考えている。

1つ目は、公共交通機関ではなく、タクシーが選ばれる理由、
そして、2つ目は、他のタクシー会社ではなく、日本交通が選ばれる理由である。

これに関しては、例えば記事でも紹介されている「観光タクシー」はよい例だ。

---記事から抜粋---
例えば、高齢になると観光バスの団体ツアーについていくのが難しくなる。
トイレが近くなったり、歩くのが大変になったりするからです。
そこで見えてきたのが車から降りずに観光したいというニーズ。
これを使えば、タクシーに客を呼べると考えています。

一部割愛

観光タクシーは多くの利用者が価値を認め、3時間で約14000円かかるのにチップをくれる人もいます。
つたないガイドでも一生懸命やれば感謝されます。
---ここまで---

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

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