要注意!!あなたがつい見逃してしまう１つの競合とは？

はじめに

こんにちは！株式会社ALUHAのWEB営業戦略コンサルタント「荻野永策」と申します。弊社は、“勝手に営業するWEB”をコンセプトに、WEBを活用した営業戦略の構築やコンサルティングなどを行っている会社です。この記事が、皆さんのお役にたてればと思っておりますので、ぜひ最後までご覧いただければと思います。

今回のコラムは、差別化戦略を立案するときに、重要な「競合」についてです。あなたの会社の「競合」はどこですか？と聞かれたら、ついつい同じ地域にいる同業他社を競合といってしまいがちです。これは自分目線（あなた目線）による競合であって、間違っているわけではありません。

しかし、たった１つだけ、忘れてしまいがちな競合がいることにお気づきでしょうか？その競合とは、「顧客が今使っている商品」です。「え？どういうこと？」と思ったあなた、忘れている可能性があります。「今使っている商品が競合？それはない」という方は、商材や業種によるのでその通りかもしれませんね。

なぜ「顧客が今使っている商品」が競合になるのか？

具体的に考えてみましょう。あなたが今、賃貸アパートに夫婦と子供で住んでいるとします。子供が大きくなってきたので、新築一戸建てを購入すると決めたとき、住宅の選定基準は「今のアパートでのライフスタイル」が中心になっていくと思います。

例えば、「住宅ローンは家賃以下で組みたい」などです。その証拠に、ハウスメーカーの中には「家賃と同額程度の住宅ローン」や場合によっては「家賃より安い住宅ローン」というアピールをしている会社もあるようです。この他にも、「今の住宅、子育てでこういうところが不便なので、こういう風にしてほしい」というようにハウスメーカーに注文すると思います。

このような例を考えても、今の生活が選定基準になっていると考えられます。つまり、「今使っている商品（例だと今住んでいる住宅）」と比較して、新しく購入しようとしている商品はどうなのか？を考えているということですね。「今使っている商品」よりも「良い商品」でなければ、「新しく購入する意味」がありません。だからこそ、「今使っている商品」は競合になりえます。当然、今よりひどくなる場合は、売れるはずもありません。ある意味では当たり前のことでもあります。

なぜ「顧客が今使っている商品」を競合として忘れてしまうのか？

商売とは、買い手と売り手で成立しますが、買い手である顧客は、自分が今使っている商品と比較して「どうなのか？」を自分中心に考えますし、売り手であるあなたは、「自社商品は他社製品と比べてどうなのか？」を自分中心に考えます。この「競合」を考える基準が異なるため、ついつい忘れがちになってしまいます。