タバコのポイ捨てから「自分が売るもの、顧客が買うもの」を学ぶ

2012.06.22

営業・マーケティング

タバコのポイ捨てから「自分が売るもの、顧客が買うもの」を学ぶ

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

本日のコラムは、「自分は何を売っているのか?顧客は何を買っているのか?」について、「タバコのポイ捨て」を例に考えてみたいと思います。このコラムにより、「ウチは商品やサービスを売っているのではないんだ!」と顧客の本質に気がついていただければ幸いです。

はじめに

こんにちは!石川県金沢市の株式会社ALUHAと申します。弊社は、売れる仕組みを考える仕組み「StrengthMap」を活用して、マーケティング戦略や営業戦略、WEB戦略のコンサルティングを行っている会社です。よろしくお願いいたします。

今年の2月ごろのお話しです

今年の2月ごろの話です。仕事からの帰宅途中、リフォーム工事をしている住宅の前を通りかかりました。具体的にどんな工事をしているのか、どこの会社なのかまではわかりませんが、歩きながら見ていると、リフォーム工事の作業員が一服のためか、たばこを吸っていました。そして、その後、そのたばこを雪の中に突き刺し、そのままポイ捨てしたのです。

ここで、問題視しているのは、たばこのポイ捨てという行為だけではありません。客先で、しかも客の敷地内に煙草を捨てるなど、言語道断だと思いますが、それ以上にこの「リフォーム会社」は、自分たちが何を売っているのか、顧客は何を買っているのかを理解していないと思います。

自分は何を売っているのか?顧客は何を買っているのか?

この煙草のポイ捨てから、「自分は何を売っているのか?顧客は何を買っているのか?」を学ぶことができます。

リフォーム会社の場合、顧客は、新しくてきれいになった住宅を手に入れたくてリフォームを依頼しています。つまり、「きれいで新しい住環境」がほしいわけです。当たり前のことです。その手段としてリフォームがあるのですが、この作業員、そんなこと全く考えていないようです。自分たちはリフォームを完了させるのが仕事であると考えているようです。

もし、顧客が本当にほしいもの(きれいな新しい住環境)に「気がついている」ならば、顧客の敷地内に、煙草を捨てるような行為は決してしないでしょう。なぜなら、きれいな環境が汚れてしまうからです。

顧客の気持ちになってみましょう。工事完了後、きれいになった住宅を、嬉しそうに、笑顔になりながら見回っている時、雪の中からたばこの吸い殻が出てきたらどう思うでしょうか?きれいにしたはずの住宅が、早速汚れていのです。しかも、犯人は明確。リフォーム会社しかいません。特にそのお客さん一家が煙草嫌いな一家だったらなおさらでしょう。

リフォームの工事は終わっているので、リフォーム会社としては、仕事が完了しています。しかし、お客様は違います。工事の終了時こそが、新たな生活の始まりです。それにこのリフォーム会社は気がついていないようです。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

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