勝てる利用シーンで勝つ方法を「靴磨きサービス」から学ぶ

2012.01.28

営業・マーケティング

勝てる利用シーンで勝つ方法を「靴磨きサービス」から学ぶ

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

本日のコラムは、売り方を「方向転換」して強みを活かす方法を「靴磨きサービス」を例に考えてみたいと思います。このコラムにより、「うちも、こういう売り方したら強みが活きるかも!」と、強みを活かす販売戦略を考えるきっかけになれば幸いです。

はじめに

こんにちは!石川県金沢市の株式会社ALUHAと申します。弊社は、売れる仕組みを考える仕組み「StrengthMap」を活用して、マーケティング戦略や営業戦略、WEB戦略のコンサルティングを行っている会社です。よろしくお願いいたします。

参考記事

参考記事:マット・コンサルティング 出張サービス 会議の間に職人が靴磨き

-----記事から引用-----

靴磨きのデリバリーサービスなどを手がけるマット・コンサルティング(東京都新宿区)が法人出張サービスを展開、人気を博している。

かつては路上での靴磨きが中心だったが、ベテラン職人の引退が相次ぎ、靴磨きの風景が消えつつある。一方、身だしなみを気にするビジネスマンも増えており、出張サービスを通じ商機拡大を図る。

同社は現在、東京・赤坂に1店舗を展開、預かった靴を磨き自宅まで届けるデリバリーサービスなども行っている。最近ではホテルの宿泊者やオフィスのビジネスマンを対象にした法人出張サービスが好調だ。

都内の外資系生命保険では月に1回、職人が出向き、会議などの合間に、靴磨きを終える。リピーター率も高く、「最前線の営業マンの中には足元の身だしなみを整える傾向がある」(マット・コンサルティングの津久井浩則社長)。働く女性の増加で、「ブーツを手入れする際にデリバリーサービスを利用する人も多い」(同)という。

路上での靴磨きサービスは、人目に触れることから「抵抗感がある」との人も多い。さらに夫婦共働きが増え、妻が夫の靴を磨くといった慣習がなくなったことも、出張サービスのニーズを後押ししているという。

-----記事からの引用終わり-----

売り方を方向転換。強みを活かす売り方へ

靴磨きといえば、路上で顧客が来るのを待つという、ある種の来店型のビジネスです。しかしながら、記事にもあるように、「抵抗がある」というのはうなずけますね。私など、恥ずかしくて利用できません(小心者)。その顧客心理にいち早く気づき、来店型という待ちの状態から、訪問型という攻めの状態に転換したのが、「マット・コンサルティング」です。

この結果、売り方としては方向転換したことになります。今までとは逆のスタイルです。当然、スタイルが変化すると、顧客の利用シーンも変化します。

ポイントは、「利用シーン」と「売り方」の連動です。もともと来店型であるため、会議中に顧客が来店することは絶対にありません。しかし、訪問型にすれば、「会議中」の顧客も獲得できるようになります。というより、訪問型にする以上、むしろ、「そうすべき」だと思います。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

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