付加価値による差別化で客単価向上・滞在時間向上を狙う

2011.08.26

営業・マーケティング

付加価値による差別化で客単価向上・滞在時間向上を狙う

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

今回のコラムは、カラオケレストラン「シダックス」のサマーキャンペーンを例に、「付加価値による差別化」と「客単価向上・滞在時間向上」について、一緒に考えてみたいと思います。

商品付加価値型での差別化における重要ポイント

この商品付加価値型での差別化で重要なのは、「利用シーンを生みだす」ということです。新しい価値を提案するということは、「新しい利用シーンが生まれる」ということに連動しているはずです。シダックスの場合は「家族でのカラオケ(特に小さな子供がいる家庭)」という利用シーンを提案しているといえます。「謎解き」を小さな子供がいる家族専用にすることで、「家族の利用シーン」が増え、来店につながる可能性があります。こういった新しい利用シーンの提案こそが、付加価値型の重要なポイントになります。

新しい利用シーンから「売上連鎖」へ

さらに、新しい利用シーンを提案することで、実際の売上にも連動してきます。売上をあげるには、「1回の購入単価をあげる」、「購入点数(品数)をあげる」ということが重要です。今回のシダックスのサマーキャンペーン場合、「家族での利用シーン」の提案になるので、「1回あたりの来店人数の増加」、「謎解きによる滞在時間の増加」が見込めます。さらに、週ごとに問題が変わるのは、「再来店」の動機付けにもつながるため、「来店回数の増加」に連動するといえます。

このように、付加価値による差別化の場合は、付加価値→利用シーン→売上という連鎖がどうなるのか?を考えていくことが重要です。当然、つける付加価値によって連動する利用シーンが変わり、その利用シーンによって、連動する売上も変わってくるはずです。

今回のシダックスのキャンペーンでは、

付加価値=小さい子供がいる家庭の謎解き
利用シーン=謎解きをしながらのカラオケ
売上=滞在時間が延長することによる客単価向上、週替わりの謎解きによる再来店率の増加、家族での来店による組みあたり人数の増加

という連鎖が起きています。

皆さんの商品でも新しい利用シーンを考え、付加価値をつけ、売上に連鎖させてみてはいかがでしょうか?重要なのでもう一度いいますが、付加価値は「つければよい」というものではありません。その付加価値により、どんな利用シーンが生まれ、どういう売上につながるのか?を戦略的に考えておくことが重要です。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

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