質の高い見込客の獲得を狙うランディングページの作り方(BtoB向け)

画像: 紺色らいおんさん

2011.07.28

IT・WEB

質の高い見込客の獲得を狙うランディングページの作り方(BtoB向け)

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

見込度の高い顧客からの問合せ・資料請求を狙うランディングページ「紙芝居型ランディングページ」の提案

みなさん、こんにちは。弊社は石川県金沢市にある株式会社ALUHAと申します。弊社は、強みを活かす営業戦略やWEB戦略の企画立案を得意としている企業です。よろしくお願いいたします。今回のコラムは「質の高い見込客の獲得を狙うランディングページの作り方(BtoB向け)」です。弊社の考えをご提案させていただきますので、皆さんの参考になれば幸いです。

“質の高い見込客“の定義

まず、質の高い見込客を狙うランディングページを作るにあたり、「どのような顧客が質の高い顧客なのか?」を定義したいと思います。

BtoBの場合、ランディングページの目的としては、多くの場合、資料請求か問合せの獲得です。この時、質の高さというのは、「とりあえず資料請求しておくか」ではなく、「この会社のこの製品はこういう特徴があってよいな。詳しく話しを聞いてみよう」の方が高いといえます。

つまり、「とりあえず請求」という「比較検討するための情報収集」ではなく、ある程度角度の高い「興味津々請求」の方がよいわけです。商品の話を聞きたくてワクワクしている感じとでも言えば良いのでしょうか。それが実現できれば、すぐに契約とまではいかなくとも、かなり効率のよい営業が実現できると思います。

興味津々請求を実現させるためのランディングページのあり方

この興味津々請求を実現するためには、資料請求の前に、十分ランディングページを閲覧してもらい、商品への理解、自社への理解を深めてもらう必要があります。つまり、商品への理解と販売している会社の信用性の向上が最低限必要な条件となります。
そう考えれば、ランディングページには下記のような仕組みが必要になるでしょう。

1:十分比較検討してもらうために、商品の最大の特徴をじっくりと説明するコンテンツ
2:とりあえず請求を排除するために、あえて直帰率を高くする仕組み
3:認知力、ブランド力のない中小零細企業の信用力を向上させるための自社紹介コンテンツ

これだけの情報をランディングページに掲載しようとすると、かなりの情報量になります。その結果、閲覧時間が長くなり、途中での離脱といったことも十分起こりえます。しかし、途中離脱せずに十分検討し、何度も訪問した結果、資料請求・問合せをしてきた顧客というのは、非常に見込度が高いと考えることができると思います。

このように考えた結果、弊社では、質の高い見込客を狙うランディングページの仕組みを下記にようにまとめました。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

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