守離破じゃないよ?守破離だよ♪生き方のフレームワーク守破離の意味

2016.01.13

営業・マーケティング

守離破じゃないよ?守破離だよ♪生き方のフレームワーク守破離の意味

小笠原 昭治
インターアクティブ・マーケティング 代表

守破離の「守」は、基本。基本の型を、専ら繰り返すべし。守破離の「破」は、応用。基本の型を破るべし。これ即ち、型破りなり。守破離の「離」は、新しい型。師より学んだ型から離れ、新型を作るべし。新型、これ即ち、新製品・新事業なり。新しい生き方なり。

1.ドリルを売るなら穴を売れ?

「人は、ドリルが欲しくて、ドリルを買うのではなく、穴を開けたくて、ドリルを買う」

「ドリルを売りたければ、ドリルを売るよりも先に、穴を売れ」

セオドア・レビット教授のベストセラー「マーケティング発想法」で紹介された有名な事例です。

これを、顧問先の勉強会で議題にあげたところ、一人の営業マンから、

「そんなん、机上の学問と違ゃいますのん?

ウチら営業に言わせてもらうと、ドリルを売るなら、穴やなくて、ドリルを売らな、売れるモンも、売れまへんて。

それに、ドリルゆうたら穴ぁ開けるもんやて、誰でも知ってはりますわ。お客様をコケにしたら、あきまへん。ドリルを、何に使うたらエエか、知らずに買うほどアホやおまへんで?

お客様は、穴が欲しいのやなく、ドリルが欲しくて、ドリルを買う。当たり前の話ですやん」

という意見が出て、

「一理ある」

と妙に納得してしまいました(笑)

その営業マンは、筆者の弟子を自称する(笑)優秀な営業マンで、マーケティングにも精通しています。習熟度は、社内随一でしょう。

その彼が、マーケティングの基本中の基本である「ベネフィット」を否定的に解釈するあたり、とてもユニークで、それが単なる否定ではなく、現場に即した実体験に基づいているところが愉快でした。

確かに、もって回った売り方では、商機を逃すことがあります。「ここぞ」という時は、

「このドリル、今が買い時でっせ。買いなはれ」

と、背中をポンと押してあげなければならないことが時々あります。おそらく、それを言いたかったのでしょう。

2.守破離の「離」に共通するのは、師がいたこと

かの営業マンは、守破離(しゅはり)の、破(は)の段階へ進んだ人です。

ご存じの通り、守破離とは、道を究めるために、

  1. 守(しゅ)… 師の教えをり、破るべく、修行する
  2. 破(は)… 師の教えをり、離れるべく、修行する
  3. 離(り)… 師の教えをれ、独自の境地を開く

という三段階の修行法。

幕末の剣豪で、北辰一刀流を創始した千葉周作が唱導に用いたためか、今でも、剣道の修行法として教えられることが多いようです。

(守離破という人もいますが、守離破は誤りで、正しくは、守破離)

守破離の出典は、諸説あります。

仏教(ブッタ)という説もあれば、能(世阿弥)という説もあります。

武田流軍学の「甲陽軍鑑」が初出で、そこから、千利休の茶の湯へ取り入れられたという説もあります。

余談ですが、守破離を、能や連歌では「序破急」といい、仏教では「習絶真」というそうです。

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小笠原 昭治

インターアクティブ・マーケティング 代表

マーケティング・ストラテジスト 経営戦略家(長期接触営業戦略/相対的顧客戦略/付加価値商品戦略)

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