“GIVEを欠く情報交換”は不毛なやり取りと失望しかもたらさない

画像: Fabrice Florin

2014.07.29

仕事術

“GIVEを欠く情報交換”は不毛なやり取りと失望しかもたらさない

日沖 博道
パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長

世の中には、相手から情報を得られるだけ得て、自分からは全く出そうとしない人種がいる。でもそうした態度からは結局、「この会社の人と話をしても無駄」と思われ、情報を得る機会自体を失ってしまう。そうなればいくら大手企業でもビジネスチャンスに触れること自体が段々難しくなるのが現実だ。

その当時、小生はあるクライアント企業の事業戦略の構築をお手伝いしていた。クライアント企業にとっての顧客業種の有力数社に課題認識をうかがおうと、クライアント企業経由でアポを取っていただいた。

以下はそのうちの1社、A社との面談の際のお話だ。お相手は一種のアウトソーシング事業の企画・営業責任者、B氏だった。

挨拶と世間話の際には軽口を叩いていたのに、小生がヒアリングの導入部として人手不足の状況を尋ねると、B氏は急に口が重くなり、「いや、そんなに困っている訳じゃない」と言ったかと思うと、やがて「まぁ、なかなか手配できずに苦労している」と間逆のことを口にされる。

一体どれが本当なのかといぶかしく思いながら、小生は少し違った角度で具体的な質問をして話を進める。B氏は現場では相当困っていることを推測させるいい方をした直後に、「…とも言えるし、そうでもない時もあるしね」という曖昧なコメントが続く。そして小生がいくら突っ込んでも、決して自らは具体的な事象や定量的な表現は口にしない。

こんな調子で面談は20分あまり続き、用意していた3つほどの確認事項に対し、B氏はことごとく曖昧な言い回しに終始していた。

最初は、この方が慎重過ぎる性格のために断定を避けているのかと小生も好意的に解釈していたのだが、さすがにこれは意識的に具体的な供述を避けているのだと考えざるを得なかった。

まるで犯罪事実を示唆することをのらりくらりと避けようとする重要参考人に対し、何とか言質を取ろうとする刑事みたいな気分を味わったのだが、すぐに気を取り直した。

業界で話題になっている、最近オープンしたばかりの競合他社の新しい施設を採り上げ、あまり一般報道で紹介されていない新機能設備を見学したときの話をすると、B氏はさすがに競合なので見学できていないらしく、途端に身を乗り出してきて興味を示した。

そこで小生が「御社ではそうした設備を検討しないのですか?」と水を向けると、B氏は途端に身を固くして「そうね、まぁ考えないでもないけどね」と再び曖昧な言い方に戻ってしまった。

これでは時間の無駄だと悟った小生は、その後は適当にお茶を濁してそそくさと退散することにした。当初予定していた時間の半分強で面談は終了した。本来なら感想を尋ねてみたかった、こちらが持っている新事業モデルのアイディアをぶつけることはしなかった。

将来、A社がクライアント企業にとってのパートナーになる可能性も小さいと判断したのと、こうした態度をとる人だとアイディアだけ盗まれかねないと、こちらも警戒したからだ。A社は事業の種に触れる機会を一つ潰したわけだ。

PR

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

日沖 博道

パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長

当社は事業戦略・業務改革の2つのテーマを中心に、企業改革をお手伝いします。代表である私は、30年弱にわたる戦略・業務コンサルティングの経験と実績を基に、ハンズオンの姿勢で、実践的かつスピーディな課題解決を心掛けています。事業戦略策定については新規事業・新市場進出を中心にお手伝いさせていただいておりますが、最近は既存事業の見直しも増えています。その際のスタンスは「選ばれる理由」を明確にすることです。またBPMのエヴァンジェリストとして、BPMアプローチ(KPIを軸に狙いと手段を整合させた上で、PDCAサイクルに沿った継続的プロセス改革を進める手法)による「空回りしない」業務改革を唱えております。詳しくは弊社HPをご覧ください。ご登録いただければメルマガもお届けします。

フォロー フォローして日沖 博道の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。