シリーズ「営業フォーメーション変革」②　法人営業の売上拡大策

● 優秀な営業マンの採用や教育には莫大なコストがかかってしまう。

● SFAツール等の新しいインフラ整備に莫大なコストがかかってしまう。

ことになり、莫大な費用と時間をかける割には飛躍的な売上アップにつながるプランを描くことができず、中途半端な投資と効果に終わってしまうことが多くなります。

■営業の量と質の向上を両立させる

法人営業力を強化するとは、営業活動の量と質を向上させることです。その際に重要なことは量と質を両立させることです。量だけを追求すると要員コストの割には効果が出ない、いわゆる「下手な鉄砲数打ちゃあたる」営業になります。

一方、質だけの追求だと縮小均衡モデルに陥り、試行段階からの脱却が困難になります。特にこの質だけの追求は陥りやすい罠ですので注意が必要になります。

企業レベルで飛躍的に売上を伸ばすための営業力強化のためには、営業量の拡大は必須です。量の拡大を後回しにした営業力強化はあり得ません。

営業活動の量の拡大を前提とした質の向上が重要になります。

■営業生産の向上とは

営業力を強化するとは、営業活動の量の拡大と質の向上を実現することです。

それでは営業生産性の向上とはどういうことでしょう。

それは、今までと同じ営業要員で営業力を強化することです。厳密に言うと、営業要員コストを増やさず営業力を強化することです。

営業力を強化する最も効果的な施策は営業要員を増大させることです。しかし、それでは営業生産性を向上させたとは言えません。

営業要員コストを増やすことなく営業活動の量の拡大と質の向上ができて初めて営業生産性が向上したと言えます。売上の劇的な向上を目指す場合に、現実的にはまったく営業要員コストを増やさないとうことはありませんが、今までのやり方でただ営業要員をふやしただけでは競争力は増したとは言えないでしょう。

営業生産性の向上をともなった営業力の強化が企業競争力の強化につながります。

■　まとめ

営業力を強化するとは、営業活動の量の増加と質の向上です。営業活動の量とは、コミュニケーションをする相手の企業数と、一企業に対するコミュニケーション頻度のことを言います。営業活動の質の向上とはソリューション（課題解決）型営業を実践することです。

そして営業生産性の向上とは、営業要員コストを増加させることなく営業力を強化することです。

（再掲）