新規事業開発担当者に告ぐ! 絶対外せない心得とは?    

画像: frankieleon

2015.07.21

経営・マネジメント

新規事業開発担当者に告ぐ! 絶対外せない心得とは?    

三宅 信一郎
株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

企業で新規事業の立ち上げを任されている方。 新しい事を推進して行くことは本当に大変ですよね。 そこには、成功するために絶対はずせない心得が あります。 筆者の体験をベースに数回に渡ってノウハウを 開示致します。 

営業を味方につける。 

それも優秀な営業マンを味方にしなくてはなりません。   

新しい商品や、サービス、ソリューションは誰からも 信頼されないと考えましょう。

お客に信用される前に、まず社内に信用さること。

その突破口は営業です。

まず営業に信頼されないことには話になりません。

どんなにいい商品やサービスを開発したとしても、 営業に信頼されないと、社外に出すことはできません。

営業にファンになってもらわない限り社外に出せません。

筆者が所属していた某大手IT会社の、きわめて優秀なとある営業マンが、新規事業開発責任者であった筆者へのセリフはこうでした。

「マーケティングが主導で開発したというサービスやソリューションを信じて顧客に紹介し、営業活動を続けた。

  やっと、お客様に火がついて、是非提案してほしいという段になって
  見ると、 たいていの新しいサービスやソリューションが、それを実行する
  人間がいなかったり、組織化 されていなかったり、そもそも
  言い出しっぺのマーケティング担当者も人事異動で居なく なって
  いたりして、しょっちゅう梯子はずされる。  

  その尻拭いをして顧客からクレームを受けるのはいつも営業。

  受注しても、最後まで呼び出されるのは営業。

  新しいことに飛びついてミソをつけるぐらいなら、何もせず、 既存のものだけを売っているほうがずっとましというのが本音。

  お客を怒らせることだけは絶対に嫌だ。
  いつも最後に苦労を押しつけられるのは営業。

  でも、今回の三宅さんの開発したサービスは本当にすごい。

  会社のトップマネジメントに直談判をし、 上部から自らコミットメントや
  予算をもらい、組織化し、全てを三宅さんが先頭切って動き、まとめている。

  その心意気に惚れたので、これから会社の新規事業として展開する上で、
  営業として出来ることは何でもしたいので、遠慮なく言ってほしい。」

この営業担当者は、大変優秀で、売上成績も抜群で、 超多忙であったにも関わらず、後に、会社の一番の得意先への売り込みで、そこを落としてくれ、初の受注に成功し、見事事業化への突破口を開いてくれました。

営業の担当者、それも優秀な営業マンと、腹の底から握ることが出来るかどうかが、新規事業を市場に提供していく上での一番の関門であります。

とかく、組織が大きくなればなるほど、自分ひとりでは活動できません。

営業担当者の協力がより必須となってくるのです。

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三宅 信一郎

株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

事業力強化・新規事業開発・創業支援コンサルタント (財)生涯学習開発財団認定コーチ 自動認識基本技術者 (JAISA:(社)日本自動認識システム協会)認定

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