自分を信じて、良い時も、悪い時も。

2013.02.08

仕事術

自分を信じて、良い時も、悪い時も。

喜田 真弓

「営業マンは聞き上手でなければならない」、とはよく言われること。話しが上手く、相手を説得させて商品を買っていただくのではなく、お客様の言葉に耳を傾け、会話のなかからお客様がどのような問題を抱えているのか聞き出すことができれば、またはお客様から相談を持ちかけられるようになってこそ、信頼関係が構築されるからだ。

アシスト西日本支社で3年連続トップセールスの座についている松村は、それを身をもって感じている営業マンの1人である。新卒で入社して10年間、ずっと営業職一筋でやってきた。押しの強さを感じさせないのになぜか存在感があるのは、松村の持つ共感力が、話していて相手に安心感を与えるからかもしれない。

「入社1年目から営業になったので技術的な知識に不安がありましたし、今でも技術については営業としてお客様とある程度会話ができるところまでしかわからないので、専門的な深い会話になる時は技術の方に助けてもらう必要があります。でも技術的知識が足りないことで悩むことはないと思います。それよりも、営業としてはお客様の気持ちに共感したり、建前に隠れた本音を引き出したりといった、コミュニケーション能力や感性を高めていくほうがいいのかなと思います。営業がお客様のことを深く正確に理解して、適切に伝えることができれば、アシストには優秀な技術やアシスタントがいる訳ですから、頼るべきところは頼ればいいと思っています」

コンシューマ向け商品と違い、アシストの販売するのは企業の情報システム部が使用するパッケージ・ソフトウェアである。そのため営業マン1人で完結するのではなく、販売前そして販売後も導入やサポート支援とチームプレーで行われるという特徴がある。それでも、まず最初にお客さまのところへ出向き、心を開いてもらうきっかけ作りは営業マンの役割だ。

入社2年目、松村はアシスト西日本支社の京都・滋賀(京滋地区)の担当になった。京滋地区にはすでにお取引きのある顧客企業はあったが、松村が担当したのはほとんどこれまでお取引がなかった、新規に近い会社ばかり。とりあえずは片っ端から会えるお客様を増やそうとセールスコールに励んだという。

「担当させていただいた企業はアシストと取引きがないとはいえ、名の通っている大手企業様ばかりでした。ですからなんとか入り込むことができれば、案件を獲得できるチャンスはあると信じて、コツコツ営業活動をしました。新規と既存のお客様で訪問する際に大きな違いはありません。特に心がけたのは、あまり『営業営業しないこと』でした。『買ってください』というのを前面に出すのではなく、むしろ『このお客様は今何を考えているのかな~』と考えながらお話をする。結局そうすることで、話すよりも聞くことに集中するんです。お客様に限らず、人は人と対話している時に、相手の雰囲気をけっこう敏感に感じますよね。こちらが『売ってやろう』と思っていれば、その気持ちは敏感に伝わるだろうし、それと同じで、『お客様のことをもっと知りたい』と思っていれば、その気持ちや姿勢がお客様にも伝わるのではないでしょうか。時には、アシストの商売に直接関係しないことでも情報を求められれば答えを捜して持って行きます。そのようにして新規のお客様と親しくなれるよう心がけてきました」

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