クールヘッド・ウォームハート!

2012.11.29

開発秘話

クールヘッド・ウォームハート!

喜田 真弓

プリセールスの心得として、自社で販売する製品に精通していることはもちろんのこと、競合他社の製品や業界動向などに関する知識を持っていることも、顧客からの信頼を獲得するために欠かせない条件である。

アシストで情報活用のためのソフトウェアをプリセールス活動している山下は、それを常に心に留め、自社製品のみならず競合製品の調査も怠らない。お客様が必要としているものはソフトウェア製品そのものではなく、それによってもたらされる効果だということを知っているからだ。

山下の仕事は、「プリセールス」と呼ばれ、文字通り、「商品をご購入頂く前のセールス活動全般」である。基本的には営業担当者と同行しながら、案件の発掘から受注までを支援する、いわば営業と技術の中間の仕事を行う。

「プリセールスはどんな仕事をするのかというと、お客様によって状況が異なりますので正確に定義することは難しいですが、共通することはお客様の課題をヒアリングし、最適な提案を組み立てていくことだと思います。具体的には、製品の紹介やデモンストレーション、技術的QA対応、提案書作成やプレゼンテーションなどをやる機会が多いです」

課題や要望のヒアリングの成功要因の一つは、営業担当とはもちろんのこと、いかにして短期間にお客様との信頼関係を築くかにある。この点における山下への評価は高く、行動指針である「アシストセブンハート~七つの魂~」(通称七魂)を実践している社員として、社内外を問わず誠実に対応する姿、仕事に対する前向きな姿勢、周囲への気遣いという点で表彰されたばかりだ。

日頃からどのようなことを心がけているのかを山下に尋ねると、相手が気分よく仕事できるようにサポートをすることだと言う。
「お客様だけでなく社内においても、相手がどんなことを考えているのか、今自分がどんな役割を担うべきかという、空気というか雰囲気を読んだ活動ができるように心掛けています。理想は“Cool Head,but Warm Heart”ですね」

空気を読む冷静な頭脳は欠かせないが、仕事においてそれ以上に必要なのは人間性だと山下は言う。相手の気持ちを考えるという行為は言うは易しだが、それを習慣的にできることがお客様を含め周囲からの信頼を得る秘訣なのであろう。

そんな山下の仕事ぶりについて上司の田中はこう語る。
「周りへの気遣いはともかく、とかく衝突しがちな仕事に対する意見ややり方などを伝えるのに、山下さんは相手がアドバイスとして受け止められるような人間関係の醸成ができているところが素晴らしいと感じます。業務遂行能力も高いので、周りからの信頼が非常に厚いです。こうした山下さんのバックボーンには、お客様含め周りの人に対して、価値ある自身を提供しようという彼の情熱と、それを裏打ちするために自己研鑚に努める日頃からの努力にあると思います。また、とてもよく勉強しており、色々な資格にもチャレンジしているようです」

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