「どうやったらいいか」わからないことを成し遂げる打開力

ザッポスCEO、トニー・シェイの新著『Delivering Happiness』には、トニーが、「ドロップシップ・モデル」から、「全在庫モデル」への転換を決意したプロセスがかなり詳細に書かれています。

「経費を切り詰めるために、マーケティング予算をほぼゼロにして、代わりにサービスを強化して、今いるお客さんにもっと頻繁に、もっとたくさん買い物をしてもらうことにフォーカスした。でもそれだけでは、会社を黒字にもっていくことはできない。売上を伸ばす方法を考える必要があった。・・・そのためには、『奇跡』が必要だった」

そこで、トニーは、ノードストロームの元敏腕バイヤーであり、創業時のザッポスで取引先開拓を一身に担っていたフレッド・モズラーに、次のような質問を投げかけるんです。

「売上を増やすために、何か打てる手はないか？」

それに対するフレッドの答えは明確でした。

「うちには、『売れる商品』がない。『売れる商品』を仕入れることができれば、売上はしぜんとついてくる」

では、「『売れる商品』を仕入れるにはどうしたらよいの？」というトニーの次の質問に対して、フレッドはこう答えました。

「多くのブランド（メーカー）は、ドロップシップに適した配送の仕組みをもっていない。また、仮にドロップシップできても、人気のある商品は真っ先に売り切れてしまうので、在庫リスクを負わないビジネス・モデルのザッポスには回ってこない。」

つまり、全商品を買い取り、在庫を保有するビジネス・モデルに切り替えれば、売上を三倍かそれ以上に伸ばすことができる、というのが、フレッドの答えだったのです。

「でも、それはうちのビジネス・モデルではないから、できないよね」とすぐさま打ち消すように言うフレッドに、トニーはこう応じます。

「会社が生き延びるために、ビジネス・モデルを変えることが必要なら、どうやったらそれができるかを前向きに考えよう」。

このあたりが、トニー・シェイというリーダーの「器」の大きさを示していると、私は思います。彼の辞書には、初めから、「不可能」という文字はないんですね。「できるようにするにはどうしたらいいか」という探求と挑戦の心があるばかり。

そこで、トニーとフレッドは、その場で、「会社を全在庫モデルに転換させるためにやることリスト」を作成します。要約すると次のようなものでした。

１． MDを専門に担当する人材を雇い入れ、チームを編成すること
２． 取扱ブランドを増やせるよう働きかけること（注：交渉中のブランドの多くはネットでは売りたがらない）。
３． 在庫状況が販売サイトに反映されるよう、販売管理ソフトをアップグレードすること
４． 在庫を管理するための倉庫をもち、倉庫を切り盛りする人材を雇うこと
５． 上述2の項目を実現させるために、実店舗を開き、運営すること（注：資金がないので、店舗スペースを借りることができるかどうかは疑問）
６． 在庫を仕入れるための資金を捻出すること（注：フレッドによれば、これを実現するために200万ドルは必要）
７． これらすべてのことを、数カ月以内に実現すること