説得力ある企画提案書の8つの構成要素

2010.07.22

営業・マーケティング

説得力ある企画提案書の8つの構成要素

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

「企画書の書き方がわからない」「どうしたら説得力のある企画書が書けるのか?」最近、そんな声をよく耳にします。 昨今のビジネスでは、企画提案書を作成する機会が増えているようで、ビジネスパーソンとして、企画書を書くスキルが求められているようですね。はじめのうちは、企画書を書くことは難しいと思いますが、その基本となる「型」をマスターしてしまえば、あとはその応用で大抵の場合は対応出来ると思うのです。

今回は企画書の基本ストーリーとして、どのような盛り込むべきかを整理してみました。
提案の内容によってバリエーションはありますが、この基本ストーリーをアレンジすれば、多くの場合適用できると思います。

基本要素は、以下の通りとなります。

(1) 現状認識
(2) 問題点指摘
(3) 目指すべきゴール
(4) 提供ソリューション概要
(5) 提案の特徴(独自性、優位性)
(6) エビデンス(証拠)
(7) 成果目標
(8) 実施計画(費用、スケジュール、体制)

■ 現状認識(事実情報に基づく)

まずは提案先となるクライアントの現状分析を行います。
今、どんな事業環境に置かれているのか?
業界環境は?競争環境は?現場の実態は?などなど、、、

ここはできるだけ事実情報を基に整理すると良いですね。

■ 問題点指摘

その現状認識をもとに、重要な問題点を指摘しましょう。
問題の構造も、結果(Output)系と原因(Input)系を整理して、その問題の構造を明らかにすることが求められます。

例えば、
ネット通販部門は業績が良いのだが、人的販売部門の業績が悪い。
これは、Output系の問題点ですね。

その人的販売部門の業績低迷の原因を探るのです。
仮に、その低迷の原因が営業マンの提案力が弱いことが挙げられるなら、
これがInput系の問題点ですね。

直接メスを入れるべき問題点は、このInput系の原因を解決すべきです。

■ 目指すべきゴール

では、その営業マンの提案活動として、目指すべき姿を描きましょう。
できれば、きめ細かく営業マンの行動を分解して描きます。

例えば、
・顧客ニーズのヒアリングスキル
・様々なナレッジを共有するしくみ
・営業提案書の作成スキル

この3つであらわされるゴールを提案するわけです。

■ 提供ソリューション概要

その目指すべきゴールを実現するために、自社が提供できるソリューションを具体的に示します。

顧客ニーズのヒアリングスキル
-> 基本スキル習得のための研修トレーニング

様々なナレッジを共有する仕組み
-> ナレッジマネジメントのシステム

営業提案書の作成スキル
-> 個別案件に対して顧問契約によるアドバイサリーサービス

といった3つの課題に対してサポートするための具体的なソリューションを
提供概要、おより実施詳細内容について、説明することとなります。

■ 提案の特徴(独自性、優位性)

その上で、自社のサービスの特徴、他社にはない独自性、優位性が
どこにあるのかを明確に示すことになります。

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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