「ふっかけた方が得」のアンカリング効果

既に「行動経済学」についての書籍が
何冊も出版されていますのでご存知の方も
多いと思いますが、

「人間の意思決定や行動」

に関する様々な「効果」や「法則」が
発見されています。

さて、こうした効果の中で、
最もビジネス、というか商売に
活用されてきたのが

「アンカリング効果」

です。

これは、最初にある数字を示されると、
無意識にそれが基準（アンカー）となってしまい、
その後の判断が影響を受けてしまうというものです。

よく引用される実験としては、
以下のような質問に答えてもらうがあります。

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a)国連にアフリカ諸国が占める割合は、
　　　65％よりも高いか、それとも低いか？

　　　＊「65」の数字はルーレットを回して出たもの。
　　　　協力者によっては「10」になるように細工されていた。

b)国連にアフリカ諸国が占める割合は何パーセントか？

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a）の質問文には、

65％

という数字が含まれています。

これは、ルーレットを回して出ただけの、
なんら根拠のない数字です。

実験に協力した回答者も、
そのことがわかっています。

それにも関わらず、
ルーレットが「10」＝10％となった場合に
アフリカ諸国の国連に占める割合を
推測した結果は、

平均25％

でした。

一方、ルーレットが「65」＝65％で
あった場合には、

平均45％

という回答になったのです。

つまり、根拠があろうがなかろうが、
最初に示された数字が無意識に基準と
なってしまい、回答が影響を受けて
しまうわけです。

なお、数字を示さない
（つまりアンカリング効果のない）
b)の質問に対する答えは、

平均45％

でした。
（正解：国連に占めるアフリカ諸国の割合：23％）

興味深いのは、
最初に示される数字が

突拍子もないもの

であったとしても、
影響力を発揮するという点です。

例えば次のような質問。

・サンフランシスコの平均気温は、
　「摂氏292度」よりも高いか低いか。
　サンフランシスコの平均気温は何度くらいか？

摂氏292度なんて、
ありえない平均気温ですよね。

もちろん、
この質問を見せられた実験協力者も、
実際のサンフランシスコの平均気温が、
３桁（100度以上）になるはずはなく、
２桁の数字を推測しました。

それでもやはり、このありえない数字を
示された人の方が、そうでない人よりも
高い平均気温を回答したのだそうです。