【営業革新３】強いセールスモデルの創り方

【営業革新５】購買プロセスと顧客の関心

■ 購買プロセスの複雑性

顧客はその課題を解決するために、ソリューションの購買検討を始めます。
その購買プロセスを明らかにすることが、まず営業の第一歩です。

一般に、企業の購買は、様々なルールのもとに行われています。
誰が起案して、どのようにそれが承認されていくのか？
購買プロセスは長くて、多くの人が関与し、起案から執行まで時間がかかる。
それが企業の購買の特徴だと言えるでしょうね。

私が以前担当していた生産設備の購買を例に取り上げてみましょう。

【使用者】

生産設備の使用者は、工場の製造部門です。
もっと具体的にいえば、生産ラインの作業者一人ひとり。
基本的には、彼らのニーズが原点となっているはずです。

【起案者】

しかしながら、実際に起案をするのは生産技術部門が担当します。
その担当者が製造部門の現場ニーズをくみ取って、
さらには経営全体のあるべき姿を実現するための提案を考えます。

【関与者】

そして、実際には多くの関与者、意見具申者が存在します。
例えば、製品の設計部門や情報システム部門。
どの程度の関与が起こるかは会社によって異なると思いますが、
製品選定などに様々な意見や情報を提供する役割を果たすことが多いですね。

【承認者】

購買プロセスの最終意思決定者です。
また、決済額によって、承認者の階層は異なることがほとんどです。
大きな決済は取締役会で、、、ということもありますよね。

【購買者】

そして、最終的に取引サイトの窓口の役割を果たすのが購買部門ですね。
価格など取引条件を交渉する相手となります。

これだけの関与者がいるわけですよ。
この購入に関わる意思決定者をＤＭＵ（Dicision Making Unit）と呼びます。

このプロセスとＤＭＵの存在をしっかり把握していないと、
適切な営業対応をすることはできませんよね～

■ プロセスによる関心事の変化

で、さらに営業を難しいものにしているのは、
顧客の関心の対象が「プロセスによって異なる」こと。
そして、「相手によっても異なる」ことです。

最初は、課題を解決することができる機能を持った商品を選定することが
担当者にとって、最も関心のあることかもしれません。

しかし、その次には、どの企業が最も信頼できるか？に関心が移ったりします。
そのためには「その企業の導入実績」などが重要な情報になるかもしれません。

さらに、最終プロセスでは、価格や納期など具体的な取引条件が
最も重要な関心事となるはずです。