キーエンス、超収益の秘密

2007.08.02

営業・マーケティング

キーエンス、超収益の秘密

竹林 篤実
コミュニケーション研究所 代表

かつて評判になった猛烈なハードワークから、知恵の限りを使うブレインワークへ。見事に変身し、ダントツの高収益を上げるキーエンス。その強さの秘密について、元キーエンスマン(現ベンチャー企業の社長さん)の話を少しご紹介しましょう。

とりあえずコピーの仕事をもらう相手としてキーエンスは、ギャラの割に面
倒なクライアントだ、ぐらいの認識しかなかったのです。今にして思えば、
そのDMにはキーエンス流深堀りインタビューのエッセンスが詰まっていた
ということなのでしょう。まさに顧客の『不』は宝の山、だからあの手この
手で相手の『不』を何とか引き出そうと考えられたDMだったわけです。

営業マンが自社製品の売り込みではなく、クライアントの『不』の聴き込み
にシフトすれば、クライアントに提供できる価値は飛躍的に高まる(=得ら
れる対価もぐんとアップする)。そんな可能性を、キーエンスの事例は教え
てくれているように思います。

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