BtoBのできる営業組織　虎の巻②

・二度手間営業

組織変更や人事異動、入退社によって案件引継ぎを一切行っていないケース。案件ステータスがEまたはDレベルの履歴を詳細に残していないため同じ企業に一から提案に行く羽目になる。
　メリット：無し
　デメリット：まさしく二度手間。過去に一度でもコンタクトがあった企業の状況は残しておくべき。これらの情報は営業資産ともなる。
　対策：SFAツールを入れるなど、詳細に案件状況の履歴を残しておくこと。

▼最終的には営業マンのスキル

料金、スペックも全く同じ商品（製品）を2社から提案を受けたら、どちらから買うか。
１．売っている会社の信用度
２．会社規模や実績
３．購入した後のサポート体制
上記が一番大きな比較要素となるが、同等であればどうするか。

最終的に、何度も足を運び、顔を突き合わせて話しをし、信頼できそうな営業だと判断した方から購入する。
結局行き着く所は、売っている営業マンの素質やスキルまたは顧客との相性となる。
マネジメント視点から見て、顧客が購入する意志は明確だがなかなか案件が先に進まない場合など、思い切って担当営業を変えてみると、突然発注書が来ることもある。

▼日本のマーケティング部は「なんちゃってマーケ」が多い

「事件は会議室で起きているんじゃない、現場で起きているだ！」という映画『踊る大捜査線』の言葉があるが、
・現場を知らない
・営業をしたことがない
・顧客に商品を提案すらしたことが無い
・顧客の課題や問題を知らない
・机上の空論でプロモーションを実施している
社員がマーケティング部門には多く居る。日本におけるマーケティング組織は、マスマーケティングが中心で、組織名称で言えば「媒体発行部」にしか過ぎない。またはセミナーやイベント運営部か。

本来のマーケティングとは、営業組織を含む顧客へ商品を売り込む広義の意味合いで使い、営業はマーケティングの中の一手段という考え方がUSでは当たり前である。（特に外資系企業ではマーケティング部は営業部に近い。日本は広報宣伝部に近い）

よって、マーケティング部の人員は自社での営業経験者を採用することをお勧めする。

※次は、ネットを活用した営業スタイル成功例を掲載しようと思います。

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