2008.12.02

脅威の人間誘導力

笠井清志

皆様は、消費者を購買心理を操って日々の数十万円の売上を上げているお店があると言ったら「あくどい商売をしているに違いない」と思うだろう。しかし、それを非常にクリーンな方法で実際に行っているお店がこの世には存在する。それがコンビエンスストアである。NEWDAYSを日販1位へと導いた船井総研の看板コンサルタントがコンビニエンスストアのカラクリについて解説していく。

エンドゴンドラで陳列している商品自体はほとんど売れません。しかし、このゴンドラで効果的な商品情報の発信ができると、お客さまは「この店はいつも新しい商品がある。何か面白いことやってんじゃないか？」という心理的な効果を与えることができるのです。

エンドゴンドラと同じようにコンビニに入り最初に目が行く場所に「雑誌売場」があります。よく立ち読みをしている場所ですね。雑誌売場がガラス窓側にある効果は、

　・立ち読み客を誘蛾灯として、お客さまを外から呼び込む役割
　・お客さまが情報を確認する場

の2点にあるのです。

■ 店内レイアウトの秘密

夜ご飯を買いに、皆さんがコンビニに入った時にどのように動いているでしょう？

　1. 雑誌売場に行き、立ち読みをしながら、雑誌を物色。
　2. ドリンク売場に移動しお茶・お水を購入。
　3. デザートを購入。
　4. 明日のパンを購入
　5. 弁当、おにぎりを購入。
　6. レジカウンターに移動し、レジ精算。
　7. ふと、気になったお菓子をついでに購入。

大半の方がこのような動きをしていませんか？　お客さまのこのような動きを実はコンビニは意識的に狙っているのです。

一般的な売上を因数分解しますと、「売上＝客数×客単価」となります。
売上を上げたいと考えると、客数か客単価を上げる必要が出てきます。客単価を上げるためには、一品でも多く購入してもらう必要があります。一品でも多く商品を買ってもらうためには、店内に入ったお客さまを一歩でも二歩でも多く店内を歩いてもらう必要が出てきます。そのために、お客さまがよく買う商品（回転数の高い商品）を店内の端に陳列しているのです。