優良顧客を捕まえるには、センスの分析が必要だ！

リーマン・ショックも影響してか、多くの企業が「優良顧客」の抽出に一層強い
関心を示すようになってきています。それも、従来のＲＦＭ分析のような購買力を
指標とした顧客分析から、クロス・マーチャンダイジングなどの商品戦略への
結び付きを重視した「商品×顧客分析」になってきているようです。

単純に言うと、良く売れる商品を見つけるのが商品分析、良く買ってくれる
お客を見つけるのが顧客分析ですが、もう少し正確に言うと、利益を出せる
売れ筋（＝売りたい商品）を見つけるのが商品分析であり、利益貢献度の高い
優良顧客（＝買って欲しいお客）を見つけるのが顧客分析です。

しかし、この両者が同じ割合で結びついているかと言うと、決してそうではありません。
全体の売上に占める「特価品」の割合が高いほど、「優良顧客」の占める割合は
下がっているケースさえあります。

では、どうすれば、「売りたい商品」を「買って欲しいお客」と結びつけることが
できるのでしょうか？

その具体的な方法のひとつが、「軸」になる仮説商品を決め、商品のライフサイクルと
その商品に対する顧客の購買行動の全体売上への影響を見るというやり方です。
全体売上への貢献度（影響度）の高いであろう商品を（仮に）定め、その導入期から
撤収期までに対して、顧客の購買行動や売上貢献度がどのように変化するかを
顧客属性ごとに追跡するのです。
（常設商品では、この方法は難しいと言うことにもなるのですが。）

バスケット分析等で、類似した方法をやっているという方も多いかもしれませんが、
では、その「軸」の商品がどの程度、全体の売上に貢献（影響）しているかを